Viable Vision: In vier Jahren Umsatz in Gewinn verwandeln
Auszug aus "Goldratt und die Theory of Constraints" von Uwe Techt.
Genau das ist die Strategie der „Viable Vision“ (umsetzbare Vision) von Dr. Eliyahu M. Goldratt, die er im Jahr 2003 vorgestellt hat. In nur vier Jahren soll das Unternehmen seinen jährlichen Umsatz in jährlichen Gewinn umwandeln. Goldratt ist sich seiner Sache so sicher, dass er bereit ist, einen Großteil seiner Honorare daran zu knüpfen, ob solch anspruchsvolle Ziele erreicht werden.
Ich war skeptisch ... denn wie will man eine solche Steigerung der Unternehmensergebnisse zuverlässig bewirken?
Es müsste möglich sein:
ein tatsächlich unwiderstehliches Angebot an den Markt zu definieren. Nicht nur so, dass es zusätzliches Geschäft anlockt, sondern auch noch zu teilweise deutlich höheren Preisen.
ein Vorgehen zu finden, dieses unwiderstehliche Angebot in einem Markt zu verkaufen, der bisher von ganz anderen Formen der Zusammenarbeit ausgeht, von anderen Paradigmen geprägt ist.
das Unternehmen selbst grundlegend umzustellen - vom Prinzip der lokalen Optimierung auf das Prinzip des Engpass-Managements.
Schon jede einzelne dieser Anforderungen ist eine große Aufgabe. Daher muss erst recht die Kombination eine geradezu übermenschliche Herausforderung sein.
Und doch ist es genau das, was Sie erreichen, wenn Sie die ersten Schritte der strategischen Entwicklung durchlaufen haben.
Markt segmentieren
Ein Markt ist dann und nur dann segmentiert, wenn verkaufte Mengen und dafür erzielte Preise in einem Marktsegment keinerlei Auswirkungen auf Mengen und Preise in anderen Marktsegmenten haben. Märkte erscheinen nur deshalb uniform (nicht segmentiert), weil das Angebot, das wir dem Markt machen, uniform ist. Würde es aber gelingen, den Markt zu segmentieren, könnte das Unternehmen freie Kapazitäten zu günstigeren Preisen an den Markt verkaufen, ohne dadurch die bestehenden Mengen- und Preisvereinbarungen sowie deren Fortsetzung zu gefährden.
Der nächste strategische Schritt besteht also darin, nach Möglichkeiten suchen, den Markt zu segmentieren und dann die eigenen Angebote so anzupassen, dass eine wirkungsvolle Marktsegmentierung erreicht wird.
Durch diese strategische Maßnahme wird erreicht, dass das Unternehmen in mehreren Marktsegmenten tätig ist, in denen es einen deutlichen Wettbewerbsvorsprung hat.
Als Nebeneffekt wird erreicht, dass das Unternehmen seine freien Kapazitäten stets bestmöglich verkaufen kann, ohne dadurch die Flexibilität im Hauptmarkt zu verlieren.
Wenn das Unternehmen dieses Stadium erreicht hat, dann haben Mitarbeiter und Führungskräfte realisiert, dass das Unternehmen durch die sinnvolle Konzentration der Kräfte nahezu alles erreichen kann. Damit ist das Unternehmen darauf vorbereitet, sich noch viel größeren Herausforderungen zu stellen.
Der Quantensprung Durch die vorangegangen Schritte hat sich das Unternehmen aus eigener Kraft einen erheblichen zeitlichen Vorsprung vor dem Wettbewerb erarbeitet, der es dem Unternehmen ermöglicht, Herausforderungen zu bewältigen, die zu Beginn niemals zu bewältigen gewesen wären.
Das Unternehmen nutzt diesen zeitlichen Vorsprung, um
einen Faktor zu identifizieren, dessen Verbesserung um Größenordnungen dem Unternehmen einen nicht einholbaren Vorsprung verschaffen wird, weil diese Verbesserung Anstrengungen erfordert, denen die meisten Unternehmen nicht gewachsen sind und
alle Kräfte des Unternehmens auf die Verbesserung dieses Faktors auszurichten.
Dieser strategische Schritt wird möglicherweise – im Gegensatz zu den vorangehenden – sehr große Energien und einen längeren Zeitraum beanspruchen.
Durch diese strategische Maßnahme erreicht das Unternehmen einen sehr großen und nachhaltigen Vorsprung in mehreren Märkten / Marktsegmenten.
