Auszug aus "Goldratt und die Theory of Constraints" von Uwe Techt.
Eine signifikante Steigerung des Unternehmensgewinnes ist insbesondere dann, wenn man konsequent auf das Entlassen von Mitarbeitern verzichten will, nur durch ein signifikantes Umsatzwachstum möglich ist. Dieses Umsatzwachstum muß bewirkt werden. Dafür benötigt das Unternehmen ein Angebot, das für den Markt unwiderstehlich ist. Solche für den Markt unwiderstehlichen Angebote können dadurch entstehen, dass Unternehmen über technologische Innovationen verfügen, die ihnen Alleinstellungsmerkmale geben. Allerdings ist dies für viele Unternehmen kein geeigneter Ansatzpunkt, weil solche technologischen Vorsprünge in den meisten Fällen nicht vorhanden sind und nur mit großer Kraftanstrengung erzeugt werden können.
Wenn wir aber berücksichtigen, dass Aspekte, die außerhalb des eigentlichen Produktes angesiedelt sind (z.B. Service, Garantien, Antwortzeiten, Verfügbarkeit von Produkten und Leistungen) den Wert eines Produktes aus Sicht des Kunden ebenfalls erheblich beeinflussen, dann können wir erkennen, dass der Wert, der einem Produkt durch den Markt zugemessen wird, deutlich gesteigert werden kann, auch ohne dass das physikalische Produkt selbst verändert wird.
Einer meiner Kunden konnte beispielsweise durch die Einführung von Critical Chain Projektmanagement seine Standardprojektlaufzeit von versprochenen neun Monaten, die oft nicht eingehalten wurden, auf fünf Monate, die absolut zuverlässig eingehalten werden, reduzieren. Infolge dieser Verbesserung konnte das Unternehmen mit folgendem Angebot an den Markt herantreten: „Wir garantieren eine Projektlaufzeit von fünf Monaten. Das ist viel kürzer als jeder Konkurrent leisten kann. Und wir zahlen pro Tag Verspätung eine Vertragsstrafe in Höhe von 5% des vereinbarten Projektpreises.“ Durch dieses Angebot, das ein konkurrierendes Unternehmen niemals abgeben kann, weil es nicht sicher sein kann, dass es die versprochene Projektlaufzeit ohne Critical Chain einhalten würde, war unser Kunde in der Lage, jeden Auftrag zu bekommen, den er haben wollte. Er konnte sich die Aufträge im Grunde genommen aussuchen. Ein erheblicher Wettbewerbsvorsprung entstand ohne den geringsten technologischen Vorsprung.
Ein solches unwiderstehliches Angebot zu finden und zu definieren ist keine einfache Aufgabe. Nach den bisherigen Erfahrungen ist dies aber für nahezu jedes Unternehmen möglich – allerdings nie durch das einfache Kopieren eines anderen Angebotes und schon gar nicht durch das Senken von Preisen, denn das kann immer sofort durch die Konkurrenz nachgeahmt werden. Die Basis für das unwiderstehliche Angebot wird oft schon durch den beschriebenen Paradigmenwechsel gelegt und muss dann „nur“ noch in einen unwiderstehlichen Vorteil für den Markt umformuliert werden.
Damit ist der zweite Schritt einer sinnvollen Unternehmensstrategie definiert: Die Entwicklung und der Vertrieb eines unwiderstehlichen Angebotes. Durch diesen strategischen Schritt hat das Unternehmen ein neues Stadium erreicht: es hat in seinem Markt einen signifikanten Wettbewerbsvorsprung erreicht.
